На аукционе победа может достаться самому большому оптимисту

Почему выигрыш может оказаться плохой новостью

Представьте, что несколько покупателей оценивают один и тот же предмет, но его настоящая стоимость им неизвестна. Каждый делает ставку, опираясь на неполные сведения и собственное суждение. Побеждает тот, чья оценка оказалась самой высокой — но это ещё не значит, что именно он лучше всех понял, сколько вещь стоит.

Здесь работает проклятие победителя: победившая ставка чаще других склонна быть завышенной. Чтобы выиграть, нужно предложить больше остальных; если все участники примерно одинаково компетентны, то сам факт победы подсказывает, что победитель, вероятно, переоценил предмет сильнее соперников.

Как ставка превращается в риск переплаты

Допустим, предмет в итоге принесёт владельцу некоторую выручку, но заранее её нельзя точно знать. Покупатели строят прогнозы по доступным им данным. Одни замечают обстоятельства, указывающие на высокую ценность, другие — на более низкую. Их оценки расходятся не потому, что кто-то обязательно неразумен, а потому, что информации недостаточно и прогнозы неточны.

Когда объявляют победителя, возникает новая подсказка: остальные участники поставили меньше. Если их оценки тоже содержали полезную информацию, выигравшему стоит пересмотреть свой прогноз вниз. Иначе он может заплатить больше, чем предмет в действительности принесёт или будет стоить для него.

Что меняет осторожная ставка

Рациональный участник учитывает не только собственную оценку, но и то, что означает победа над соперниками. Поэтому он может снизить максимальную ставку заранее: так он оставляет запас на случай, если его оптимизм основан на ошибке. Чем менее надёжны сведения о предмете и чем сильнее оценки участников расходятся, тем важнее такой запас.

Проклятие победителя не означает, что победитель неизбежно теряет деньги: у него могут быть лучшие сведения или особая причина ценить покупку выше остальных. Но в аукционе, где цена зависит от неизвестной стоимости, самый высокий прогноз — не доказательство самой высокой ценности. Иногда выиграть удаётся именно потому, что остальные точнее оценили риск.