Как пробник превращается в часть цены
Тестер у прилавка — не бесплатный товар для магазина: его оплачивает компания, которая продаёт косметику. Стоимость самого средства, упаковки и доставки уже понесена, хотя конкретный тестер не принесёт выручки как обычная баночка. К этому добавляются расходы на замену использованных образцов и работу с ними.
Эти затраты учитывают среди общих расходов на продвижение и продажу. Бизнес закладывает такие расходы в экономику ассортимента: вместе с производством, логистикой, арендой и другими издержками они должны покрываться выручкой от обычных покупок. Поэтому оплачивает их не отдельный покупатель, взявший пробник, а поток продаж в целом.
Почему запечатанная баночка тоже участвует
Цена не делится на отдельные доли с пометками «за средство» и «за тестер». Она складывается для товара с учётом совокупных затрат и желаемой прибыли. В результате покупка запечатанной баночки тоже помогает поддерживать возможность попробовать продукт у прилавка — даже если её владелец тестерами не пользовался.
Для бренда это обмен: часть продукции расходуется без прямой продажи, зато покупатель может оценить оттенок, текстуру или запах до покупки. Если проба помогает человеку решиться на покупку, образцы могут окупаться через дополнительные продажи. Если нет, их стоимость всё равно остаётся расходом, который приходится покрывать остальными продажами.
Так что тестер не оплачивается «из кармана» конкретного посетителя. Его цену незаметно распределяют между покупками косметики — как и другие расходы, связанные с тем, чтобы товар можно было выбрать и продать.
