Как банка фасоли стала приманкой для покупателей
В середине 1990-х британские супермаркеты боролись за покупателей не только рекламой: они снижали цены на товары повседневного спроса, которые люди легко сравнивали между магазинами. Банка фасоли была удобным ориентиром — покупатель видел знакомый продукт и мог быстро заметить разницу в цене.
Зачем продавать дешевле закупочной цены
Цена в 16 пенсов упала до минус двух: при покупке магазин фактически доплачивал покупателю два пенса. Это не означало, что супермаркет зарабатывал на самой фасоли. Он принимал небольшой убыток, рассчитывая, что низкая цена привлечёт человека в торговый зал, где тот купит и другие товары — уже с обычной наценкой.
Такой приём называют продажей ниже себестоимости: магазин теряет деньги на одной позиции, чтобы укрепить преимущество перед конкурентами. Он особенно привлекателен для товаров, цены на которые хорошо известны покупателям. Если одна сеть предлагает фасоль дешевле, это становится простым сигналом: возможно, и вся корзина здесь обойдётся выгоднее.
Кто в итоге оплачивал ценовую войну
Покупатель, взявший только банку фасоли, действительно получал два пенса. Но для магазина расчёт зависел от поведения большинства: вернутся ли люди за другими покупками и смогут ли дополнительные продажи покрыть потери на дешёвых товарах. Конкуренты, в свою очередь, должны были решить, отвечать ли таким же снижением или уступить поток покупателей.
Поэтому отрицательная цена была не странной ошибкой на ценнике, а крайним проявлением борьбы за долю рынка. На короткое время фасоль переставала быть источником выручки и становилась рекламным расходом — только вместо объявления покупатель видел выгоду прямо у кассы.
