Чуть подробнее
Отказ от крупной, возмутительной просьбы делает вас гораздо более склонным согласиться на меньшую, второстепенную услугу. Эта манипуляция называется техникой «дверью в лицо» — она использует ваше чувство вины и желание пойти на компромисс. Вас просят пожертвовать пятьсот долларов, вы отказываетесь, и тогда проситель снижает планку до двадцати. Ваш мозг воспринимает это как уступку и заставляет открыть кошелек, чтобы снять напряжение от повторного отказа. Это крайне эффективный прием, которым пользуются сборщики средств и подростки, выпрашивающие сначала машину, чтобы потом ограничиться продлением комендантского часа.
